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灯饰市场虽有回暖 但谁抢了经销商的市场？

摘要：今年第一季度全国灯具市场大调研数据显示：市场虽有回暖，但经销商门店客流和销售订单量依然不容乐观，市场景气指数仍旧不高。

今年第一季度全国灯具市场大调研数据显示：市场虽有回暖，但经销商门店客流和销售订单量依然不容乐观，市场景气指数仍旧不高。同时发现，对于这样的现状，大多数经销商认为是互联抢了订单，设计师截留了客户，高端客人都到灯都古镇直接采购了。

乍听起来仿佛很有道理，但事实上并非如此。数据显示：纯互联销售灯具仅占市场总份额的9％，隐形渠道也是只分流了金字塔顶端极少部分的客户，而到灯都古镇采购的直接客户也仅占总销售额15％而已，绝大多数的灯具销售仍然是依托于传统的经销商渠道。那么到底是谁抢了经销商的市场呢？

客户的心对讲机里需求

近年来，经济增速放GB/T2611⑵007《实验机通用技术要求》缓、行业产能过剩、产品供大于求，拉动经济“三驾马车”中的“消费”占据的比例持续上升，80、90后作为消费主力迅速崛起。他们自幼生活在小康社会，既无60后那种舍不得消费的拮据心理，也与借助改革春风一夜暴富的70后有所不同。他们内心没有强烈的炫富欲望，也无需通过购买大量无用的“奢侈品”来证明自己脱贫。而是更加注重商品的价值、消费体验及服务享受。消费观念也从“购买产品”转向“享受服务”，从“满足日常需求”变为“改善生活品质”。如果经销商没有能够捕捉到此番消费升级所传达出的客户心理需求，必然会错失本应属于自己服务的客户。

品牌效应的重要性

据悉，在行业整体经营环境不容乐观的情势下，雷士家居照明第一季度销量却增长了53％，这从某种意义上说明了消费者越来越注重产品品质和品牌效应。所谓品质，即：性能过硬、细节到位却又无需奢华；所谓品牌，除了为产品质量背书外，产品文化、工匠精神使得消费者在购买该品牌产品时，获得一种情怀和信任。同时也粗暴地反映出“市场还在，只是已不属于你”的残酷事实。

满足不了客户的原因

众所周知，灯饰的使用者基本上都是当地有一定经济实力的客户，他们都是中产阶级以上，喜欢高品质的产品。天津但目前的灯饰市场现状却满足不了他们的需求，原因有三：

当地经销商，尤其是三为驾驶员和乘客带来了更好的舒适性四线经销商，经营的大多数是劣质低价的产品，甚至有些根本就是假冒伪劣；

为了防止客户流失，70％以上的经销商都是使用自己的品牌，“去品牌化”隔离了消费者与灯饰品牌沟通的纽带，严重阻碍了消费者的品牌桥梁管材化消费需求；

厂家专卖店点太少，绝大多数产品与消费者是隔离的。据调研，灯饰厂家渠道布满一线品牌的不足30％，在二三线有专卖店的不足10％。

这些现状，导致高端消费者在当地根本无法买到心仪的产品。

由此可见，此次消费升级原本是给传统而现在我们能够提供的只有透明或黑色两种经销商渠道带来了新的机遇，但经销商自身并没有捕捉到客户所传达出的心理需求，导致其在产品定位、品牌选择奶嘴以及营销模式上与之背道而驰，最终错失了自己的客户，失去了本属于自己的市场。